Companhias aéreas estão a um passo de implementar preços dinâmicos com IA: o caso da Delta e o que isso revela sobre nós

A Delta Air Lines quer que a inteligência artificial faça muito mais do que recomendar uma tarifa quando alguém tenta comprar uma passagem aérea. Seu CEO, Ed Bastian, confirmou que a companhia aérea planeja investir ainda mais em IA para precificação, operações e até mesmo tomada de decisões internas. Tudo com o objetivo de aumentar suas margens de lucro.

Margens

As companhias aéreas operam com margens extremamente apertadas, então a maioria está trabalhando internamente em alternativas para aumentá-las, mesmo que seja apenas uma variação de alguns pontos percentuais nos custos, algo que pode se traduzir em bilhões de dólares.

Em sua participação no podcast Airlines Confidential, apresentado pelo ex-colunista do Wall Street Journal, Scott McCartney, Bastian argumentou que decisões mais rápidas e automatizadas sobre preços, upgrades, realocação de tripulantes, manutenção e combustível poderiam gerar esse aumento na margem de lucro. Bastian especificou que a empresa poderia passar de 10% para 15%, com um salto de 50% na lucratividade geral.

Em detalhes

A Delta não está falando de uma única ferramenta de IA, mas sim de uma ampla implementação de múltiplas ferramentas e sistemas de IA em toda a empresa. De acordo com as declarações de Bastian no podcast, relatadas pelo The Street, a companhia aérea possui um enorme volume de dados que atualmente mal utiliza por falta de sistemas para processá-los. Em sua visão, a IA substituiria as decisões humanas por decisões contínuas e automatizadas, como decidir em tempo real quantos assentos liberar em cada nível de tarifa, como gerenciar upgrades ou como reposicionar tripulantes e aeronaves após um incidente.

Bastian também destaca que esses sistemas poderiam detectar problemas operacionais, como problemas de manutenção ou de programação, antes que se agravem, em vez de reagir depois que já ocorreram.

Preços dinâmicos com IA

O aspecto da precificação é o mais sensível. A Delta vem testando um tipo de precificação dinâmica assistida por IA desde o ano passado, por meio de uma parceria com a startup Fetcherr. Inicialmente, a tecnologia cobria cerca de 3% de sua malha aérea doméstica e planejava expandi-la para 20% até o final de 2025, segundo a Reuters na época.

O sistema não define um preço diferente para cada comprador que consulta o mesmo voo, pelo menos de acordo com a Delta. A companhia aérea afirmou que o sistema ajusta a quantidade de assentos disponíveis em cada faixa de preço com base em "sinais de demanda agregada", o que significa que todos ainda veem a mesma tarifa pública a qualquer momento.

Gary Leff, analista de aviação da View from the Wing, explicou que essa abordagem permite que as companhias aéreas ofereçam descontos nas passagens para viajantes que buscam preços mais competitivos, sem oferecer o mesmo desconto para aqueles que pagariam mais de qualquer maneira. Em teoria, isso seria vantajoso para ambas as partes, já que pode gerar passagens mais baratas com a mesma facilidade que passagens mais caras. Na prática, a história é outra.

Dúvidas, muitas dúvidas

O uso de preços dinâmicos baseados em inteligência artificial pela Delta não é novidade e, no ano passado, já havia gerado preocupações entre diversos representantes políticos e especialistas do setor. Em julho de 2025, os senadores democratas Ruben Gallego, Richard Blumenthal e Mark Warner enviaram uma carta formal à Delta alertando que suas "práticas de precificação individualizadas" poderiam levantar preocupações com a privacidade e direcionar as tarifas para o "ponto fraco" de cada passageiro, de acordo com a carta obtida pela Reuters na época.

O senador republicano Josh Hawley classificou publicamente a abordagem como "uma das piores práticas que já vi no setor", segundo a Bloomberg na época. Concorrentes também se juntaram às críticas, com o CEO da American Airlines, Robert Isom, descrevendo a medida como uma "estratégia enganosa" durante uma apresentação de resultados financeiros.

Defesa da Delta

A companhia aérea negou na época o uso de dados pessoais para definir preços individuais. Em uma carta oficial da Delta, datada de julho de 2025 e endereçada a senadores, o Diretor de Relações Externas da Delta, Peter Carter, afirmou que "não existe nenhum produto tarifário que a Delta tenha usado, esteja testando ou planeje usar que vise clientes com preços individualizados com base em dados pessoais", descrevendo a tecnologia da Fetcherr como uma ferramenta de apoio à decisão que analistas humanos "monitoram e ajustam".

A Delta repetiu quase que literalmente essa mesma frase em declarações a outros veículos de comunicação ao longo do último ano, e Bastian a reiterou no podcast, acrescentando que evita chamá-la de inteligência “artificial”; ele prefere “inteligência aumentada”, definindo-a como uma ferramenta que torna a própria equipe da Delta mais eficiente, em vez de substituir seu julgamento por algoritmos opacos.

No entanto, nem tudo se encaixa nessa defesa. Como a Bloomberg noticiou no ano passado, Fetcherr havia publicado (e posteriormente apagado discretamente) um texto descrevendo um futuro construído em torno de “precificação individualizada” com base em dados comportamentais. O presidente da Delta, Glen Hauenstein, disse a investidores no final de 2024 que o objetivo final era testar o quanto a tarifa de um cliente individual poderia ser aumentada, chegando a questionar se a companhia aérea poderia adicionar US$ 20 ou US$ 40 a uma passagem sem perder participação de mercado.

O que vem a seguir?

Mesmo que a iniciativa de oferecer preços dinâmicos com inteligência artificial se concretize, pode não se manter como uma vantagem competitiva. O próprio Leff afirma que empresas concorrentes (como a United) já estão reduzindo custos e adotando sistemas de automação semelhantes. Dado que a Delta indica que planeja expandir o papel da IA, teremos que aguardar a opinião dos diversos órgãos reguladores.

Imagem | Trac Vu