Microsoft adota nova estratégia para amortizar sua IA: demitir vendedores para contratar outros com experiência em IA

Em julho, a Microsoft mostrou que mudou radicalmente sua estratégia, aumentando seus investimentos em IA. O principal golpe foi com as 9 mil demissões que afetaram vários de seus departamentos, mas também houve uma mudança de visão: o foco em vendas corporativas. Após demitir milhares de vendedores tradicionais, a empresa optou por substituí-los por engenheiros de soluções especializados em inteligência artificial. Uma transformação que parece estar definindo tendências no setor de tecnologia e que responde às novas demandas do mercado empresarial.

A estratégia da Microsoft é eliminar a figura do vendedor generalista, aquele perfil focado em relacionamentos comerciais, mas com conhecimento técnico limitado. Em vez disso, a empresa conta com profissionais que podem realizar demonstrações técnicas desde o primeiro contato com o cliente. Judson Althoff, diretor comercial da Microsoft, reorganizou completamente sua divisão com o objetivo de transformar a empresa em "a empresa de IA de ponta".

Por que a Microsoft está tomando essa decisão?

De acordo com fontes do Business Insider próximas à empresa, alguns clientes corporativos expressaram à Microsoft sua frustração por terem que passar por vários fornecedores antes de chegar aos aspectos técnicos do produto. "O cliente quer que a Microsoft o apresente rapidamente ao seu pessoal técnico", de acordo com fontes internas da empresa. A inteligência artificial aumentou as expectativas, já que cada vez mais empresas preferem ter uma compreensão direta do produto desde a primeira reunião, em vez de conversas comerciais superficiais.

A Microsoft enfrenta uma batalha acirrada com a OpenAI e o Google pelo mercado de IA empresarial. Embora tenha a vantagem de muitas grandes empresas já utilizarem suas ferramentas, seus funcionários preferem o ChatGPT por ser mais conhecido. Essa pressão competitiva acelerou a reorganização das seis áreas de soluções anteriores em apenas três: soluções de IA empresarial, plataformas de nuvem e IA e segurança.

A estratégia da Microsoft não é um caso isolado. A Salesforce já adotou uma abordagem semelhante, reduzindo sua equipe de suporte de 9 para 5 mil funcionários graças aos agentes de IA. Marc Benioff, CEO da Salesforce, explicou: "Consegui reequilibrar o número de funcionários de suporte porque preciso de menos". Essa reestruturação permitiu redirecionar recursos para departamentos de P&D e vendas mais especializados.

O que realmente está acontecendo é uma redefinição do valor comercial na era da IA. Investidores e analistas do setor interpretam essas mudanças como um sinal de maturidade tecnológica. Empresas como a Microsoft estão mostrando que não podem mais arcar com equipes de vendas que não entendem a complexidade de seus produtos. Jason Lemkin, investidor especializado em startups de software, estima que "30% a 40% dos representantes de vendas em uma ou duas ligações serão substituídos pela IA".

Imagem | Simon Ray